Excedentes cortados por Red Eléctrica: gestiona la llamada que ya está llegando a tu instaladora

Si esta semana no te ha llamado todavía ningún cliente preguntando por qué su factura no bajó lo esperado, espera. Porque a partir de mediados de mayo de 2026, Red Eléctrica de España lleva documentados cortes sistemáticos del vertido a red en instalaciones de autoconsumo —desde las grandes hasta las residenciales— para evitar la saturación del sistema eléctrico. Y esa restricción tiene un efecto directo, silencioso y muy concreto: el cliente que te compró la instalación con la promesa de compensar excedentes ahora mira su factura y no cuadra.

Esa llamada no es un problema de normativa. Es un problema de postventa. Y gestionarla bien —o mal— va a determinar cuántas instalaciones más te va a recomendar ese cliente.

Por qué los excedentes de tus clientes valen menos de lo que prometiste

El precio de compensación de excedentes en España ronda los 0,10 €/kWh. Eso significa que la energía que tu cliente vierte a la red no le compensa al mismo precio que paga cuando la consume. Nunca lo hizo. Pero durante años, el argumento de venta incluía la compensación como si fuera un ingreso real. No lo es: es un descuento parcial en factura.

Ahora añade la capa nueva: Red Eléctrica ha comenzado a cortar directamente el vertido en determinados momentos del día, especialmente en los picos de generación solar de primavera y verano. Sin preaviso. Sin compensación alternativa. El excedente simplemente desaparece.

¿El resultado? Un cliente que generó 120 kWh de excedentes en mayo, esperaba ver 12 € descontados en factura, y ve 3 €. O cero. Y te llama a ti.

El error que convierte una llamada de postventa en una crisis de reputación

Hay dos formas de atender esa llamada. La primera es la más común: reaccionar. El instalador explica la normativa, cita a Red Eléctrica, dice que «es algo que está pasando en todo el sector» y promete que «ya se regularizará». El cliente cuelga con más dudas que antes y empieza a buscar en Google.

La segunda forma es la que usan las instaladoras que están aguantando mejor este momento: llaman ellas primero. Antes de que el cliente haya visto la factura. Antes de que haya construido una narrativa de traición en su cabeza.

La diferencia entre estas dos posturas no es tecnológica. No depende del inversor ni del panel. Depende de si tienes un proceso de postventa activo o si simplemente esperas a que suene el teléfono.

Lo que el argumento de excedentes debería incluir hoy

Si sigues vendiendo autoconsumo con el mismo discurso de 2023, estás construyendo el problema de postventa de 2026. El argumento solar que cerraba ventas hace tres años hoy cierra puertas. Y el tema de los excedentes es el ejemplo más claro.

El argumento actualizado tiene tres patas:

• Autoconsumo primero. El valor real está en lo que el cliente consume directamente, no en lo que vierte. A 0,10 €/kWh de compensación frente a 0,28-0,32 €/kWh de precio de compra, cada kWh autoconsumed vale tres veces más que uno vertido.
• Batería como blindaje. Si el excedente ya no puede verterse libremente, almacenarlo tiene más sentido que nunca. Y la bancabilidad del storage ya permite financiarlo sin entrada en muchos casos.
• Transparencia regulatoria. Explicar desde el cierre que la normativa de excedentes puede cambiar —y está cambiando— no espanta al cliente. Lo fideliza. Porque cuando llegue el cambio, ya lo esperaba.

Eso no es vender miedo. Es vender honestidad. Y la honestidad, en un mercado donde el PPA solar ha caído un 16% y los excedentes valen cada vez menos, es el argumento más diferenciador que tienes.

Tres acciones concretas para esta semana

No hace falta rediseñar todo tu proceso comercial para sobrevivir a esta oleada de llamadas. Hay tres movimientos que puedes hacer ahora mismo:

• Segmenta tu cartera de clientes activos. Identifica qué instalaciones tienen configuración de vertido a red y están en zonas con alta generación solar (Extremadura, Andalucía, Murcia, Canarias). Esas son las que van a llamar primero.
• Redacta un mensaje proactivo. Un WhatsApp o email breve, antes de que llegue la factura, explicando que las restricciones de Red Eléctrica pueden afectar temporalmente a la compensación de excedentes y que estás disponible para revisar la configuración. Tres líneas. Sin tecnicismos.
• Prepara una propuesta de mejora. La llamada de postventa es la mejor oportunidad comercial que existe. Un cliente que ya confió en ti y recibe una atención proactiva está infinitamente más cerca de añadir una batería que un lead frío. El modelo de almacenamiento que llega al residencial desde proyectos como el de Extremadura te da argumentos concretos para esa conversación.

La postventa es el nuevo canal de ventas

Las instaladoras que crecen en un mercado con restricciones normativas no son las que tienen mejores paneles ni mejores precios. Son las que han entendido que el cliente instalado es el lead más barato y más convertible que existe.

Un cliente satisfecho en postventa refiere una media de 2,3 contactos en su entorno cercano en los seis meses siguientes a la instalación. Uno que sintió que le vendieron algo que no funcionó como esperaba no solo no refiere: activamente desaconseja.

En Solar Closer System trabajamos exactamente este proceso: convertir la gestión de postventa en un sistema predecible de nuevas ventas, con flujos automatizados que identifican el momento de contacto, el argumento correcto y la propuesta adecuada para cada tipo de cliente. No es magia. Es proceso.

Si quieres ver cómo funciona aplicado a una instaladora de tu tamaño, solicita una demo de 15 minutos en Solar Closer System. Sin compromiso. Solo para ver si tiene sentido para tu negocio.

Preguntas frecuentes

¿Puede Red Eléctrica cortar los excedentes de una instalación residencial sin avisar?

Sí. La normativa vigente permite a Red Eléctrica de España limitar o interrumpir el vertido a red cuando hay riesgo de saturación del sistema eléctrico. Esto aplica tanto a instalaciones industriales como residenciales, y no obliga a compensación económica por los kWh no vertidos.

¿Qué pasa con la compensación de excedentes si Red Eléctrica corta el vertido?

Si el vertido se corta, no hay kWh que compensar. El cliente pierde esa parte del descuento en factura. La única forma de no perder esa energía generada es almacenarla en batería o consumirla en el momento de la generación.

¿Cómo explico esto a un cliente que compró su instalación con el argumento de los excedentes?

Con transparencia y solución en la misma conversación. Explica que la compensación sigue vigente cuando el vertido está permitido, que la situación es coyuntural pero puede repetirse, y presenta la batería como la forma de independizarse de esa incertidumbre. La clave es no esperar a que el cliente pregunte.

¿Es este el momento adecuado para vender baterías a clientes con instalación existente?

Es el mejor momento posible. El cliente ya tiene la instalación, ya confía en ti y ahora tiene un motivo concreto —la restricción de excedentes— para entender el valor del almacenamiento. Es una venta de mejora, no una venta desde cero, y la tasa de conversión es significativamente mayor.

AI