Eltex Solar: 60 empleados en permiso retribuido y una lección que ninguna instaladora debería ignorar

El 22 de junio de 2026, Eltex Solar dejó a sus 60 trabajadores en permiso retribuido de un día para otro. Sin nómina de junio cobrada, con proyectos a medias y clientes esperando. La empresa que en diciembre de 2025 había levantado 1,8 millones de euros de dos fondos alemanes con el objetivo de triplicar su facturación, solicitó el concurso de acreedores apenas ocho meses después. No cayó por falta de demanda. Cayó porque crecer rápido sin una operativa comercial que lo sostenga es la trampa más cara del sector solar.

Qué ocurrió exactamente con Eltex Solar

Eltex no era una empresa pequeña ni improvisada. Era una cleantech catalana con presencia en Italia, una red de instaladores socios y una plataforma propia de gestión de proyectos solares. En octubre de 2024, SolarMente —otra firma barcelonesa que también acabaría en concurso en febrero de 2025— anunció su compra. La operación descarriló. Eltex cerró entonces esa ronda de 1,8 millones liderada por fondos alemanes y apostó por seguir sola.

El problema no fue la tecnología ni el producto. Según varios empleados consultados por C de Comunicación, los primeros síntomas de tensión de tesorería comenzaron a acumularse meses antes del concurso. La empresa había construido una estructura de 60 personas, operaciones en dos países y una promesa de crecimiento agresivo. Pero el flujo de caja que debía sostener todo eso —los contratos firmados, las instalaciones en curso, los cobros de clientes— no seguía el mismo ritmo que los compromisos adquiridos.

El resultado: una empresa paralizada, trabajadores sin cobrar y clientes con instalaciones a medias. Un coste humano y reputacional enorme para todo el sector.

El patrón que se repite en instaladoras que crecen sin control

Eltex no es un caso aislado. SolarMente antes. Otras instaladoras medianas que en los años del boom solar —2022 y 2023— ficharon equipos, abrieron delegaciones y firmaron contratos que luego no podían ejecutar a tiempo. El patrón es siempre el mismo:

• Fase 1 — Demanda disparada: el mercado tira, los leads entran solos, todo parece crecer.
• Fase 2 — Contratación acelerada: se incorporan personas, se amplía cartera, se hacen promesas de plazo.
• Fase 3 — El cuello de botella comercial: la operativa de ventas no escala al mismo ritmo. Los leads se gestionan tarde, los presupuestos se pierden, la conversión cae.
• Fase 4 — La tesorería no aguanta: los costes fijos de una empresa grande, con los ingresos de una empresa que vende como si fuera pequeña.

La trampa está en el paso 3. Muchas instaladoras invierten en técnicos, en stock, en software de gestión de proyectos. Muy pocas invierten en sistematizar cómo convierten un lead en un contrato firmado de forma predecible y escalable.

El verdadero cuello de botella no es técnico, es comercial

Cuando una instaladora crece, el primer recurso que se agota no es la capacidad técnica de instalar paneles. Es la capacidad comercial de gestionar el pipeline con coherencia. Un instalador que hace 40 llamadas a la semana a leads que llevan días esperando respuesta, que manda presupuestos sin seguimiento, que pierde contratos porque tardó tres días en contestar, está dejando dinero sobre la mesa cada semana.

Según datos del IDAE, el autoconsumo solar residencial en España sigue creciendo a doble dígito. La demanda no es el problema. El problema es que la mayoría de instaladoras pequeñas y medianas —las de 2 a 10 personas— no tienen un sistema de ventas solar que funcione sin depender del fundador o del comercial estrella.

Eso es exactamente lo que diferencia a las instaladoras que sobreviven a su propio éxito de las que se hunden bajo su propio peso. No es la tecnología. No es el producto. Es tener un proceso comercial que no se rompa cuando el volumen sube.

Si quieres entender cómo las grandes del sector están construyendo ese proceso, lee cómo Acciona está cambiando las expectativas del cliente residencial y qué significa eso para tu operativa de ventas.

Lo que una instaladora de 5 personas puede aprender de Eltex

Paradójicamente, el caso Eltex es más útil para una instaladora pequeña que para una grande. Porque el error de Eltex —crecer la estructura antes de sistematizar la conversión— es exactamente el error que comete una instaladora de 5 personas cuando firma tres contratos en un mes y contrata a un técnico antes de tener claro cómo va a conseguir otros tres contratos el mes que viene.

Tres preguntas concretas que toda instaladora debería poder responder hoy:

• ¿En cuántas horas de media contactas a un lead desde que entra?
• ¿Cuál es tu tasa de conversión de presupuesto a contrato firmado?
• ¿Tienes un seguimiento sistematizado para los leads que dijeron «lo pienso»?

Si no tienes respuesta clara para las tres, tienes un cuello de botella comercial. Y ese cuello de botella, cuando el volumen sube, se convierte en el problema que hundes a Eltex.

También merece la pena revisar qué oportunidades de financiación pública pueden dar oxígeno adicional a tu operativa: las ayudas del Programa de Energías Renovables Innovadoras o las ayudas BOE para autoconsumo con baterías pueden cambiar el argumento de venta y acelerar la decisión del cliente, lo que mejora directamente el flujo de caja.

Sistematizar antes de escalar: la única secuencia que funciona

El sector solar en España tiene viento a favor. La demanda de autoconsumo solar residencial no va a frenarse. Pero eso no protege a ninguna instaladora de cometer el error de escala. La secuencia correcta es siempre la misma: primero sistematizas, luego escalas. No al revés.

Sistematizar el proceso comercial significa que cuando un lead entra a las 11 de la noche, hay un proceso que lo recibe, lo cualifica y lo lleva al paso siguiente sin que el dueño tenga que estar delante. Significa que los presupuestos tienen un seguimiento automático. Significa que el equipo comercial sabe exactamente qué decir en cada fase, con qué argumentos y en qué orden.

Eso es lo que hace Solar Closer System: automatizar la operativa comercial de instaladoras solares en España para que el proceso de ventas no dependa de una sola persona y pueda escalar sin que la empresa se rompa por dentro. No es un CRM genérico. Es un sistema diseñado específicamente para el ciclo de venta de autoconsumo solar residencial, con los argumentos, los flujos y los seguimientos que funcionan en este mercado.

También tiene sentido revisar qué nichos tienen menos competencia y más margen ahora mismo, como el solar de balcón o las comunidades energéticas con fondos europeos, que muy pocas instaladoras están comercializando de forma activa.

Preguntas frecuentes

¿Por qué una empresa con 1,8 millones de financiación puede acabar en concurso de acreedores?

La financiación resuelve el problema de capital, pero no el de la conversión comercial. Si los costes fijos crecen más rápido que los contratos que se cierran, el dinero se agota. Eltex tenía estructura y tecnología, pero el flujo de ingresos no era predecible ni escalable al ritmo necesario.

¿Qué señales de alerta debería vigilar una instaladora antes de contratar más personal?

Tres indicadores clave: tasa de conversión de leads a contratos por debajo del 20%, tiempo de respuesta a leads superior a 24 horas y más del 40% de presupuestos sin seguimiento posterior. Si alguno de estos fallan, contratar más personal amplifica el problema, no lo resuelve.

¿Cómo afecta el caso Eltex a los clientes con instalaciones en curso?

Los clientes con instalaciones a medias quedan en una situación muy complicada: pueden reclamar en el concurso de acreedores, pero los plazos son largos y la recuperación de pagos anticipados no está garantizada. Por eso es crítico verificar la solvencia de la instaladora antes de firmar y fraccionar los pagos ligados a hitos de obra.

¿Existe alguna forma de verificar la fiabilidad de una instaladora solar antes de contratar?

Sí. Se puede consultar el Registro Mercantil para ver su situación financiera, verificar su inscripción en el registro de instaladores del IDAE, pedir referencias de instalaciones ya finalizadas y exigir garantías contractuales por escrito vinculadas al cumplimiento de plazos. Más detalles en este análisis del caso Eltex.

¿Tu proceso comercial sobreviviría a duplicar el volumen de leads el mes que viene? Si la respuesta genera dudas, es el momento de sistematizar antes de que el crecimiento te supere. Solicita una demo de 15 minutos con Solar Closer System y comprueba si tu operativa está preparada para escalar.

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