Clientes de Solfy o Eltex: el coste real de hacerse cargo antes de decir que sí

Cuando una instaladora solar quiebra, sus clientes no desaparecen: llaman a la puerta de la competencia. Y si tienes buena reputación en tu zona, esa puerta es la tuya. Asumir clientes huérfanos de Solfy, Eltex u otras empresas que han cerrado puede parecer un regalo caído del cielo, pero hay instaladoras que han dicho que sí sin hacer los números y han acabado absorbiendo horas, conflictos y responsabilidades que nunca presupuestaron. Este artículo es el cálculo que debes hacer antes de comprometerte.

Por qué estos clientes llegan con más problemas de los que parece

El perfil del cliente que llega tras una quiebra solar no es el cliente nuevo que ha decidido instalar placas. Es alguien que ya ha pasado por una mala experiencia, que probablemente lleva meses sin atención, que puede tener una instalación con defectos documentados o sin documentar, y que en muchos casos arrastra un proceso con la distribuidora o con el CAU sin resolver.

Según datos de FACUA y asociaciones de consumidores, los clientes afectados por cierres de instaladoras solares en España durante el último año superan los 12.000 contratos activos sin soporte. No todos tienen el mismo nivel de problema, pero todos comparten una cosa: expectativas muy altas de que tú lo arregles todo, rápido y barato.

En el post sobre quiebras solares y el nuevo perfil de cliente ya analizamos cómo ha cambiado el tipo de persona que llega a una instaladora. Este cliente en concreto es el escalón más exigente de todos.

El cálculo que nadie hace antes de decir que sí

La tentación es real: el cliente ya tiene instalación, ya conoce el producto, y en teoría solo necesita mantenimiento o una gestión puntual. Pero si abres ese contrato, te conviertes en el responsable de facto de todo lo que hay debajo. Aquí está el cálculo real:

• Inspección inicial: entre 2 y 4 horas de técnico para saber realmente en qué estado está la instalación. A 45-60 €/hora, eso son entre 90 y 240 € antes de facturar nada.
• Gestión documental: si la empresa original no entregó el certificado de instalación, el boletín eléctrico o los documentos del CAU, tendrás que reconstruirlos o tramitarlos de nuevo. Eso puede sumar entre 3 y 8 horas administrativas adicionales.
• Garantías de fabricante: los inversores y módulos tienen garantía del fabricante, no de la instaladora. Pero tramitar esas garantías requiere tiempo, comunicaciones y en muchos casos desplazamientos. Si el instalador original no registró los equipos, esa garantía puede ser un laberinto.
• Gestión emocional del cliente: nadie lo pone en la hoja de cálculo, pero un cliente quemado consume el doble de tiempo en cada interacción. Cuenta al menos un 30% más de horas de comunicación en los primeros seis meses.

Suma todo eso antes de ver un solo euro de margen. Si cobras una revisión a 150 € y te cuesta 400 € en tiempo real, acabas de perder dinero y, lo que es peor, has comprometido la capacidad de tu equipo para atender a tus propios clientes.

Tres preguntas que debes responder antes de aceptar cualquier contrato heredado

No se trata de rechazar a todos. Se trata de elegir bien. Estas tres preguntas te ayudan a filtrar qué casos tienen sentido y cuáles son una trampa:

1. ¿Tiene documentación completa de la instalación?

Sin boletín eléctrico, sin certificado de instalador habilitado y sin el expediente del CAU, estás empezando desde cero. Eso tiene un coste. Si el cliente no puede aportarlo o no sabe si existe, el precio de tu intervención debe reflejarlo desde el primer presupuesto.

2. ¿Hay alguna reclamación activa o proceso legal en curso?

Algunos clientes de empresas quebradas han iniciado procesos con la OCU, FACUA o tribunales. Si asumes ese contrato, puedes verte arrastrado como parte del conflicto aunque no hayas instalado nada. Consulta con tu asesor legal antes de firmar cualquier acuerdo de mantenimiento.

3. ¿Está la instalación conectada y compensando excedentes correctamente?

Si el CAU está atascado o la compensación de excedentes no funciona, el cliente lleva meses pagando luz como antes de instalar las placas. Su frustración está al máximo. Y tú, si dices que sí, eres el nuevo responsable de resolver algo que puede tardar meses más. En nuestro post sobre CAU atascado y protocolo de postventa tienes el proceso detallado para no morir en esa gestión.

Lo que sí puedes hacer: un modelo de incorporación con precio justo

Rechazar no siempre es la respuesta correcta. Algunos de estos clientes pueden convertirse en referencias sólidas si los gestionas bien. La clave es no hacerlo gratis ni a precio de mantenimiento estándar.

Crea una tarifa específica de adopción de instalación que incluya: inspección técnica documentada, revisión de expediente administrativo, alta en tu sistema de seguimiento y un informe escrito al cliente. Cobra entre 250 y 450 € según la complejidad. Eso filtra a los clientes que buscan que les soluciones todo por nada, y valoriza tu trabajo desde el primer contacto.

Además, si gestionas varios de estos casos a la vez, necesitas un sistema que te permita hacer seguimiento sin que ninguno se pierda. Las instaladoras que están absorbiendo este flujo de clientes heredados sin un proceso comercial claro están acumulando trabajo invisible que no facturan. En este análisis sobre el patrón de crecimiento sin estructura puedes ver cómo ese modelo acaba por romper la empresa.

El IDAE recuerda que la responsabilidad sobre una instalación fotovoltaica conectada a red recae sobre el titular del contrato de mantenimiento vigente. Si ese eres tú, lo eres para todo: averías, incidencias con la distribuidora y obligaciones de seguridad. No hay término medio.

El coste de oportunidad que más duele

Cada hora que tu equipo dedica a resolver los problemas de un cliente de Solfy o Eltex es una hora que no dedica a cerrar un cliente nuevo, a instalar una instalación presupuestada o a hacer seguimiento de un lead caliente que lleva dos semanas esperando respuesta.

Ese es el coste real que no aparece en ninguna hoja de cálculo: el coste de oportunidad. Si tienes un comercial o un técnico durante 40 horas al mes gestionando clientes heredados sin margen, estás financiando el fracaso de otra empresa con los recursos de la tuya.

El antídoto no es decir no a todo. Es tener un proceso de cualificación claro, una tarifa honesta y un sistema de seguimiento que no dependa de la memoria de nadie. Eso es exactamente lo que ayudamos a construir en Solar Closer System: automatización comercial para instaladoras que quieren crecer sin romperse por dentro.

Preguntas frecuentes

¿Estoy obligado legalmente a atender a clientes de una empresa solar que ha quebrado?

No. No existe ninguna obligación legal de asumir contratos de una empresa en concurso o disuelta. Si decides hacerlo, es una decisión comercial voluntaria que debes formalizar con un nuevo contrato propio, nunca subrogar el original sin revisarlo con un abogado.

¿Puedo cobrar por la inspección inicial antes de decidir si acepto el cliente?

Sí, y deberías. Una visita técnica de diagnóstico es un servicio real con coste real. Cobrarla filtra a los clientes que no valoran tu trabajo y te protege económicamente si al final decides no continuar con el caso.

¿Qué pasa con la garantía de los equipos si la instaladora original ha cerrado?

Las garantías de fabricante (módulos e inversores) sobreviven al cierre de la instaladora, pero el proceso de reclamación recae sobre el cliente o sobre quien le represente. Si asumes el contrato, asumes también la gestión de esas garantías, lo que requiere tiempo y conocimiento del procedimiento de cada fabricante.

¿Cómo sé si un cliente heredado puede ser rentable a largo plazo?

Si la instalación está bien documentada, en buen estado técnico y el cliente tiene perfil de promotor (puede recomendarte en su comunidad o edificio), puede tener sentido. Si llega con reclamaciones abiertas, documentación incompleta y expectativas de solución gratuita, el riesgo supera con creces el beneficio esperado.

AI